La trampa del éxito: cuando ganar una vez te hace perder después. Error #4
Cuarta edición de la serie: 50 errores en el desarrollo inmobiliario.
Hay un momento peligroso en la vida de todo desarrollador inmobiliario: justo después de su primer gran éxito.
El proyecto se vendió rápido, los números cerraron mejor de lo esperado, y entonces aparece la tentación. “¿Por qué no repetir exactamente lo mismo?” Parece lógico y seguro, pero es un error.
El espejismo de la fórmula perfecta
Cuando un proyecto funciona, es tentador pensar que encontramos la máquina de imprimir dinero. El problema es que ese éxito fue el resultado de una combinación irrepetible de factores:
El tiempo y el mercado operan en constante movimiento. Las tasas hipotecarias de hace dos años no son las de hoy. La tasa de empleo cambió. El poder adquisitivo se ajustó. Ese momento específico en el que tu proyecto anterior despegó no regresará.
La ubicación es única por definición. Incluso si encuentras un terreno a dos cuadras del anterior, las dinámicas son distintas. El flujo vehicular, la vista, la orientación solar, los vecinos inmediatos: cada lote tiene su propia personalidad. Ni hablar de terrenos en otra ciudad, las diferencias se multiplican.
De fórmulas a capacidades
El verdadero objetivo del desarrollador inmobiliario no es encontrar la fórmula secreta, sino desarrollar la capacidad en tu empresa para analizar y ejecutar proyectos diferentes con el mismo éxito consistentemente.
Esto significa entrenar a tu equipo en los fundamentos: análisis de mercado riguroso, lectura precisa de la zona, timing correcto. Estos son los factores que vale la pena replicar, mucho más que un plano o un proyecto estructural.
Las tres preguntas obligatorias
Antes de replicar cualquier proyecto exitoso, plantéate estas preguntas:
¿Cómo cambió el mercado desde entonces?
Desde tu último desarrollo, ¿aumentó el número de familias en la zona? ¿Hay más estudiantes? ¿Llegaron nuevas empresas que modificaron el perfil demográfico?
Pensando en el mercado del proyecto insignia, ¿qué problemas no resolvimos?
Esto te permitirá mejorar la oferta de valor para el mercado de este nuevo proyecto.
¿Qué valor adicional podemos aportar?
Tu éxito anterior probablemente ya inspiró a la competencia. Debes diferenciarte de ellos, pero también de tu desarrollo previo.
Considerando el contexto actual: ¿Hay amenidades que ahora son esperadas y antes eran opcionales? ¿Deberíamos cambiar ligeramente las distribuciones para responder a la composición familiar actual?
¿Estamos evitando estos errores?
Velocidad sin dirección: la prisa por arrancar sin revisar el mercado, momento y ubicación es caminar rápido hacia el lugar equivocado.
Sacrificar el valor agregado por mantener el margen. Es común que algunos desarrolladores quieran negarse a pensar en algunas formas de aumentar valor porque “daña la rentabilidad”. La verdadera amenaza a tu rentabilidad es un proyecto que no se venda.
La falacia del ahorro. Sí, clonar exactamente reduce los costos de diseño y planeación, pero ese ahorro marginal no compensa el riesgo masivo de lanzar un producto desajustado a su mercado.
Ejemplos prácticos de diferenciación
Para ofrecer más valor replicando el éxito de un proyecto anterior, no hay que reinventar la rueda, solo dirigirla en la misma dirección del mercado:
Tecnología integrada. Prepara instalaciones para el ecosistema digital de hoy: cableado oculto para televisiones y bocinas, puntos adicionales para repetidores de internet.
Personalización estratégica. Ofrece opciones de acabados con cargo adicional pero que realmente importen: diferentes materiales para cubiertas de cocina, paquetes de electrodomésticos, opciones de carpintería. Incluso presentar distintos renders de interiorismo puede hacer la diferencia. Ej. si aprendiste que en los últimos meses una empresa de otro país instalará una oficina internacional cerca de tu terreno objetivo, podrías proyectar renders de suites para ejecutivos, en vez de enfocarlos en familias como quizás hiciste en el proyecto exitoso.
Sustentabilidad. Paneles solares, equipos de captación de agua pluvial y sanitarios ahorradores de agua, todos han reducido dramáticamente su precio en los últimos años. Ya no son lujos teóricos sino ventajas competitivas tangibles que reducen gastos del usuario final y que puedes usar como un valor agregado que tu proyecto anterior no tenía.
La conclusión incómoda:
El éxito en desarrollo inmobiliario no se repite copiando y pegando. Se repite construyendo la capacidad de leer cada proyecto como el reto único que es, apalancando conocimiento adquirido en proyectos anteriores y desarrollando procesos que ayuden a replicar el éxito, no los planos del edificio.