Error #3: Cuando el éxito de tu preventa destruye tu utilidad
Tercera edición de la serie: 50 errores en el desarrollo inmobiliario.
Un desarrollador en Guadalajara organizó el lanzamiento de su torre de departamentos. Esperaba vender 10 unidades esa noche. Vendió 50.
Champagne, felicitaciones, euforia.
Seis meses después descubrió que él y sus inversionistas perderían dinero en el proyecto. El “éxito” de esa noche había eliminado por completo su margen de utilidad.
¿Qué salió mal?
Las preventas son valiosas: validan la viabilidad comercial del proyecto y, si son exitosas, facilitan la obtención del crédito puente. Pero funcionan bajo un principio innegociable: los descuentos siempre deben ser menores que el costo de financiamiento.
Si tu crédito puente cuesta 10% de las ventas, tus descuentos nunca deben superar ese porcentaje. Solo así las preventas tienen sentido financiero.
Con base en la planificación financiera, se definen precios promedio que se dividen en listas según el momento de compra. Normalmente usamos diez listas de precios, cada una equivalente al 10% de las ventas totales.
Las distintas listas responden a la necesidad de retribuir a los early adopters. Ellos invierten cuando el proyecto aún no arranca y mantienen su dinero inmovilizado más tiempo, por lo que obtienen mejores condiciones.
Pongamos un ejemplo. Tenemos un desarrollo de 100 departamentos. Después de trabajar en la proforma, definimos un precio promedio por unidad de $1 millón de pesos, dando un total de $100 millones de pesos en ventas. Así se vería una lista de precios simplificada:
Tres errores comunes
Evitar el error del desarrollador inmobiliario de Guadalajara es sencillo, solo hay que apegarnos a las listas de precios sin excepción, pero he visto tres escenarios en que se comete este error:
Desaceleración de ventas. Esto sucede frecuentemente cuando el avance de obra no coincide con la lista de precios. Supongamos que en el primer mes de lanzamiento la obra no ha comenzado y ya estamos vendiendo la lista 4. Los clientes potenciales no querrán arriesgar a ese precio pues no hay avance que reduzca su riesgo de inversión. Esto ralentiza las ventas, presionando para aumentar los descuentos.
Clientes que pagan de contado. Para un desarrollador esto es muy tentador pues entre más capitalice de sus clientes, menor será el crédito puente que tendrá que pedir. Es válido dar un descuento, pero siempre menor al costo de capital.
Ventas muy aceleradas. El caso de Guadalajara: cuando vendiste 50 unidades sin ajustar precios. En la euforia del momento, nadie se apega a las listas de precios y los vendedores no mantienen el sistema actualizado.
La solución no es vender menos
Es entender que los proyectos inmobiliarios son dinámicos y se deben tomar decisiones en el camino, tales como ajustar precios y limitar listas de preventa con base en información que obtenemos en el proceso comercial.
Y necesitas sistemas que actualicen inventario automáticamente y ejecuten incrementos de precio sin depender de hojas de cálculo. Sin esto, estás navegando a ciegas en el momento más crítico del proyecto.
Las preventas bien ejecutadas financian tu desarrollo. Mal manejadas, convierten tu mejor día de ventas en el día que perdiste tu utilidad.